Comisionas por vender. Por eso te venden a quien no paga.
Todos los meses pasa lo mismo en muchas empresas que venden a crédito. El comercial cierra un buen mes, cobra su comisión con la nómina, y noventa días después esa factura sigue sin pagarse.
No falló nadie. El incentivo funcionó exactamente como está diseñado: se premió vender, y se vendió.
Se obtiene lo que se premia
Es la frase más gastada de la administración y sigue siendo cierta. Si la comisión nace cuando se firma el pedido, el equipo optimiza firmar pedidos: acepta plazos largos, no discute condiciones y no pregunta cómo viene pagando ese cliente. No porque sea irresponsable, sino porque nadie le pidió eso.
Cambiar el comportamiento no requiere una campaña de concientización. Requiere mover el hecho que dispara la comisión.
Tres momentos distintos
Hay tres, y no dan el mismo resultado:
La factura publicada. La comisión nace al emitir. Es la más común y la que produce el problema de arriba.
La factura pagada. La comisión nace cuando la factura queda pagada del todo. El equipo empieza a mirar a quién le vende, porque su propio dinero depende de que ese cliente pague.
El pago registrado. La comisión nace con el recaudo — y aquí aparece lo interesante: quien cobra ya no es necesariamente el vendedor. Si el pago lo registró alguien de cartera, es esa persona quien se ganó la comisión.
Esa tercera abre algo que casi ninguna empresa hace: comisionar el recobro. Una regla que solo se dispare con pagos de facturas con más de sesenta o noventa días de vencidas convierte el trabajo que nadie quiere —perseguir cartera vieja— en el mejor pagado del mes.
Lo que hay que saber antes: la comisión es salario
Aquí es donde muchas empresas se meten en un problema que aparece años después.
El artículo 127 del Código Sustantivo del Trabajo incluye expresamente los porcentajes sobre ventas y las comisiones dentro de lo que constituye salario. No es una interpretación: está en el texto.
La consecuencia es doble. Primero, que la comisión entra a la base de prestaciones sociales y de aportes, así que mueve la prima, las cesantías, las vacaciones y la seguridad social. Segundo —y es el que cuesta caro— que pagarla por fuera de la nómina no la saca de esa base: solo la esconde. El pasivo se sigue causando, y aparece completo el día de una liquidación o de una visita.
Por eso la comisión tiene que llegar a la liquidación del periodo, no a una transferencia aparte. Y por eso conviene que llegue sola: el error clásico es que el sistema la lleve y además alguien la digite a mano, y el empleado la reciba dos veces.
Y cuando la venta se cae
Es el caso que rompe todos los archivos de Excel: la comisión ya se pagó y el cliente devolvió la mercancía.
Lo razonable es que nazca un valor negativo y se descuente de las comisiones siguientes, sin que nadie tenga que tener esa conversación. Descontarlo del salario es otra cosa —tiene reglas propias en la ley laboral— y no debería resolverse de forma automática.
Antes de que se vuelva dinero
Un último detalle que separa un esquema que se sostiene de uno que genera discusiones: que alguien revise antes de pagar.
No para desconfiar del cálculo, sino porque siempre hay excepciones —un descuento especial, un cliente compartido, un ajuste pactado— y lo que importa es que la excepción quede escrita con su motivo. Una comisión ajustada sin razón visible es una discusión garantizada tres meses después.
En Kreski la comisión nace del hecho contable que definas —factura publicada, factura pagada o pago registrado, con días de mora mínimos si quieres premiar la cartera vieja—, se revisa antes de volverse dinero y entra sola a la nómina del periodo. Está contado en comisiones y en nómina y cumplimiento laboral.
Preguntas frecuentes
¿Las comisiones son salario en Colombia?
Sí. El artículo 127 del Código Sustantivo del Trabajo incluye expresamente los porcentajes sobre ventas y las comisiones dentro de lo que constituye salario. La consecuencia práctica es que entran a la base de prestaciones sociales y de aportes a seguridad social, y que pagarlas por fuera de la nómina no las saca de esa base: solo las esconde, y el pasivo sigue ahí.
¿Se puede comisionar por el recaudo y no por la venta?
Sí, y en muchos negocios es lo sensato. La diferencia está en qué hecho dispara la comisión: la factura publicada, la factura pagada del todo, o el pago registrado. Con los dos últimos, la comisión solo nace cuando entró el dinero — y eso cambia el comportamiento del equipo comercial mucho más rápido que cualquier reunión sobre cartera.
¿Quién debería cobrar la comisión de un recaudo?
Depende del hecho. Si la comisión nace de una factura, lo natural es que la cobre su vendedor. Si nace de un pago registrado, lo natural es que la cobre quien lo registró — que muchas veces es alguien de cartera o de facturación, no de ventas. Esa distinción es la que permite premiar a quien recupera lo que llevaba noventa días quieto, que suele ser el trabajo que nadie quiere hacer.
¿Qué pasa si el cliente devuelve la mercancía después de pagada la comisión?
Es el caso que rompe todos los archivos de Excel, porque perseguir ese dinero es una conversación incómoda que casi siempre termina en que se da por perdido. Lo razonable es que el sistema genere un valor negativo y lo descuente de las comisiones siguientes. Descontarlo del salario es otra cosa, con reglas propias en la ley laboral, y no debería resolverse de forma automática.
¿Cómo se evita pagar dos veces la misma comisión?
Con que la comisión llegue sola a la liquidación del periodo en vez de digitarse aparte. El error clásico es que el sistema la lleve y además alguien la escriba a mano como novedad, con lo que el empleado la recibe dos veces y el descubrimiento llega meses después. Si se digita a mano, conviene que el comprobante avise cuando ya viene una comisión por el mismo concepto.
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